交易这7个关键点，决定了你的销售业绩高质量发展|实施意见

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为什么有些销售比其他销售更成功？
事实上，一个人要想成为所在领域的顶尖人士，一定不是只靠运气和机遇就可以做到的。他们之所以顶尖，是因为做出了一个决定，并通过制定个人销售规划让决定快速落地，然后日复一日、年复一年地坚持。
你可能会问，这个决定从何而来，我们又该如何据此制定计划？
别着急，本文中，世界销售培训大师博恩·崔西将带你领略顶级销售是如何通过提前规划他们的目标和行动，而做出比一般人高得多的成就的。以下， Enjoy：
01GOSPA战略个人战略规划通常以目标为切入点，包括短期目标、中期目标和长期目标。今天你处在哪个位置？未来你希望自己在哪个位置？你需要做些什么才能从这里到达那里？
有一个强有力的方法可以帮助你思考并做出更好的决定，那就是使用GOSPA（长期目标、短期目标、战略、计划和行动）方法来进行战略思考和规划。

1.长期目标（goals）

这是你长期的目标和理想的结果。建立目标首先要确定，你在未来一年希望赚多少钱。
你可以把迄今为止毛收入最高的一年作为基础，增加25%到50% 。如果你迄今为止一年赚的钱最多是50000美元，那么你可以为明年设定62500美元的目标。
如果你更有雄心，你可以设定75000美元的目标。
一旦你确定了你的年收入目标和销售目标，下一步就是把它们分解到月、周、日。例如：
如果你的年收入目标是60000美元，那么你每月的收入目标就是5000美元；
如果你的月收入目标是5000美元，而你每年工作50周，那么你每周就需要赚1200美元。每周5天，那每天就是240美元。
最后的一步，也许是最重要的，确定你理想的小时费率（hourly rate）。为了达到你的日收入目标、周收入目标和年收入目标，你想要或者需要每小时赚多少钱？
如果你的年收入目标是60 000美元，用这个数字除以2000小时（250天乘以8小时），就可以得出你理想的小时费率是30美元。
从这一天开始，任何事情如果不能为你带来每小时30美元以上的收入，你都应该拒绝。

2.短期目标（objectives）

为了实现长期目标而必须实现的子目标就是你的短期目标。
例如：你需要打A个潜在客户的电话，才能获得B次当面拜访的机会，让你得到C次进行展示销售产品的机会，最终让你实现D数额的销售业绩，从而让你获得E数额的收入。
此外，你的短期目标中必须包括学习卓越的产品知识和提高销售技能与时间管理技能。这些都是为了实现长期的收入目标必须实现的重要短期目标。

3.战略（strategies）

这是实现短期目标的独特方式。例如，要提高销售额只有三个办法：
增加交易次数（销售给更多的客户）。
增加每次交易的规模（在每一次销售中实现补充销售、追加销售、交叉销售，让一次销售的额度最大化）。
增加交易的频率（尽一切努力，让客户更多地在你这里购买，并给你推荐和转介更多的客户）。
确定实现短期目标策略的最佳方法之一，是尽可能地列出所有能帮你实现短期目标的方法。按照价值高低和优先顺序对这些方法进行排列，从中选出能增加你的销售额的最佳方法。

4.计划（plans）

计划是执行你所规划的策略所需要采取的一系列行动。所有顶级人士的工作都是从一个清单开始的。他们是持续的“清单制造者” 。
创建清单的过程，就是按顺序写出你为了实现短期目标进而实现长期目标所需要采取的行动。
一旦你制定好了一个清单，你就可以按照清单来展开每天的工作，有序地完成各项任务，直到实现更大的目标。

5.行动（actions）

这是你执行计划、实施策略、实现短期目标，进而实现长期目标的日常行动。你对所有这些思考得越清楚，你就能越快、越好地实现理想的结果。
02 影响结果的关键点在销售中，有七大影响结果的关键点，它们都对销售的成功至关重要。你在这些领域的技能水平决定了你的收入。
如果你想要减肥，你需要做的第一件事情就是站到秤上，称自己的重量。这会给你一个“基准线” ，成为你的起跑线。你可以每天与这个基准线进行比较，看到自己的进步。